¿Es verdad que el marketing crea necesidades para poder explotar al máximo la posibilidad de obtener beneficios?
Te lo cuento en este artículo.
NECESIDADES Y DESEOS
Las ideas de NECESIDAD Y DESEO son dos conceptos fundamentales del marketing.
Según Kotler, que habíamos dicho es uno de los referentes teóricos del marketing, las NECESIDADES se pueden definir como:
“Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calidez y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresión personal«
Esto quiere decir que el marketing, o quienes hacemos marketing, no creamos esas necesidades, sino que ya son algo que vienen con todos los seres humanos. Son características intrínsecas de todas las personas.
Los deseos, por otro lado, son la forma que adoptan esas necesidades humanas, moldeadas por la cultura y la personalidad individual.
Por ejemplo, alimentarnos. Eso si es una NECESIDAD de todas las personas pero si ese alimento es una manzana, una lombriz o una golosina eso sí es un DESEO y es moldeado por el aspecto individual y colectivo como la cultura y la personalidad individual.
La necesidad de alimentarnos es la misma lo que va cambiando es la forma que toma el deseo cuando tengo esa necesidad.
Según Kotler cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas. Entonces, a partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y de satisfacción.
LA PIRÁMIDE DE MASLOW PARA CLASIFICAR NECESIDADES
Hubo un psicólogo norteamericano Abraham Maslow (1908-1970), que en la primera mitad del siglo XX formuló en su obra “Una teoría sobre la motivación humana” que quedó fijada como “pirámide de Maslow” y es una de las teorías de motivación más conocidas, en la cual explica de forma visual el comportamiento humano según nuestras necesidades.
La pirámide de Maslow es una teoría que trata de explicar qué impulsa la conducta humana.
Consta de cinco niveles que están ordenados jerárquicamente según las necesidades humanas que atraviesan todas las personas.
Según su autor, no se puede llegar a un escalón superior si no hemos cubierto antes los inferiores, o lo que es lo mismo, según vamos satisfaciendo nuestras necesidades más básicas, desarrollamos necesidades y deseos más elevados.
Las necesidades que están en la base de esta pirámide son las necesidades fisiológicas básicas es decir, son esas necesidades que tenemos absolutamente todos los seres humanos y que si no están cubiertas básicamente nos morimos. En este punto está la necesidad de comer, de respirar, de ir al baño, etc.
Una vez que están cubiertos esas necesidades ya pasamos a las necesidades de seguridad. Son aquellas que protege de los adversidades y que pueden tomar distintas formas. Una seguridad física (salud), económica (ingresos), necesidad de vivienda, etc.
En el siguiente escalón tenemos las necesidad sociales. Son aquellas que sirven para el funcionamiento social (por ej. vestirse de determinada manera, hablar de determinada forma). Implican el sentimiento de pertenencia a un grupo social, familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
Luego de las necesidades sociales están las necesidades de estima o reconocimiento. Son las necesidades de reconocimiento como la confianza, la independencia personal, la reputación o las metas financieras. Tiene que ver con la organización de la sociedad, para funcionar “mejor” como tal. En este caso hay 2 niveles: Por parte de terceros (es decir la sociedad) y por parte mía (auto reconocimiento).
Y por último existe la necesidad de autorrealización. Es aquella que se accede cuando uno tiene solucionado el resto de las demás necesidades. Es la sensación de haber llegado al «éxito personal», más allá de lo que esta frase signifique para cada persona.
¿Y EL MARKETING QUÉ ONDA?
Lo que sí hace en el Marketing utilizar este modelo para crear propuestas de valor y para vender. Las empresas adecuan su producto, su mensaje y su comunicación al escalón de necesidad que creen que pueden cubrir y satisfacer.
Entonces, como ya vimos hay NECESIDADES Y DESEOS, lo que hace el marketing es identificar cuáles son las necesidades de un grupo de personas.
Y eso el Marketing lo hace muy bien. Por eso decimos que el consumo es simbólico y el deseo de compra es emocional.
Porque compramos lo que sentimos que representa la solución a una necesidad.
En el video te cuento un poco más sobre algunos buenos y malos usos de esta información y cómo ahora que conozco esta teoría puedo entender porqué la gente compró mi libro de «El arte de Negar»
En conclusión EL MARKETING NO CREA NECESIDADES pero sí se ocupa de construir y comunicar productos «deseables» que representen la satisfacción de alguna necesidad para determinado segmento de consumidores.
Cualquier duda que surja pueden dejármela en los comentarios de este post así sigo ampliando en los temas que necesiten. ¡Muchos éxitos!
Angie.
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